퍼포먼스 마케팅 대행사, "잘하는 곳"을 고르려 하면 실패합니다

대행사 미팅을 다섯 군데 잡아보면 이상한 일이 벌어집니다.

다섯 곳 다 잘합니다.

포트폴리오엔 ROAS 400%가 찍혀 있고, 매체 인증도 다 갖췄고, 담당 AE는 우리 업종을 잘 안다고 합니다. 제안서는 놀랍도록 비슷합니다.

그래서 대부분 이렇게 결정합니다. 견적이 제일 싼 곳. 아니면 미팅에서 말이 제일 잘 통했던 곳.

그리고 3개월 뒤에 후회합니다.

문제는 판단력이 아닙니다. 역량으로 대행사를 고르려 했다는 것이 문제입니다.

역량은 미팅에서 검증되지 않습니다. 포트폴리오는 그 회사를 보여주는 문서가 아니라, 그 회사에서 가장 잘 풀린 계정 하나를 보여주는 문서입니다. 그 계정을 만든 사람이 우리 계정을 맡는다는 보장은 어디에도 없습니다.

검증 가능한 건 역량이 아니라 구조입니다. 아래 다섯 개는 미팅 자리에서 바로 물어볼 수 있고, 답을 듣는 순간 판별이 됩니다.

1. 내 계정을 실제로 만지는 사람은 누구인가

계약은 대표나 본부장이 따고, 실무는 다른 사람이 합니다. 나쁜 게 아니라 대행사의 기본 구조입니다.

물어볼 건 두 가지입니다. 담당자의 연차, 그리고 그 담당자가 지금 맡고 있는 계정 수.

두 번째가 훨씬 중요합니다. 한 사람이 계정 열다섯 개를 돌리고 있다면, 우리 계정에 배정되는 시간은 주당 두세 시간입니다.

그 시간에 할 수 있는 일은 예산 조정과 리포트 작성까지입니다. 가설을 세우고 테스트를 설계할 시간은 남지 않습니다.

저가 견적이 위험한 이유도 여기 있습니다. 단가를 낮추는 방법은 대개 하나뿐입니다. 담당자 한 명이 맡는 계정 수를 늘리는 것.

2. 대행사의 수입은 무엇에 연동되는가

국내 퍼포먼스 대행 수수료는 보통 집행 광고비의 10~20%입니다. 익숙한 구조라 그냥 넘어가기 쉬운데, 여기가 핵심입니다.

광고비에 비례해 수입이 생긴다면, 대행사가 매출을 늘리는 가장 확실한 방법은 광고비를 늘리는 것입니다.

효율 개선은 어렵고 불확실합니다. 예산 증액 제안은 쉽고 즉각적입니다.

대부분의 대행사는 성실하게 일합니다. 하지만 성실함에 기대는 것과 구조적으로 이해관계가 정렬돼 있는 것은 다른 이야기입니다.

정액 리테이너나 성과 연동 구조를 먼저 제안하는 곳이 있다면, 그 제안 자체가 하나의 신호입니다.

3. 성과를 어떤 숫자로 보고할 것인가

대행사 리포트에 찍히는 ROAS는 대개 매체가 자기 기준으로 계산한 값입니다.

메타도 구글도 자기가 기여했다고 주장하는 전환을 셉니다.

그래서 세 매체의 리포트를 더하면 실제 매출보다 커지는 일이 흔합니다.

리포트상으로는 다 잘 되고 있는데 통장은 그대로인 상황이 여기서 나옵니다.

계약 전에 정할 것은 두 가지입니다. 무엇을 성과로 볼 것인가, 그리고 그 숫자를 어디서 가져올 것인가.

자사 DB든 MMP든, 기준점이 매체 바깥에 있어야 합니다.

질문은 이렇게 하시면 됩니다.

"매체 대시보드 말고, 저희 쪽 실제 매출 데이터와는 어떻게 대조하실 건가요?"

여기서 "매체 리포트 그대로 정리해 드립니다"라는 답이 나오면, 3개월 뒤에 효율을 두고 다투게 됩니다.

4. 계정과 데이터는 누구 소유인가

의외로 많이 놓치는 지점입니다. 대행사가 자기 명의로 광고 계정을 개설하는 경우가 있습니다.

이러면 헤어질 때 학습 데이터가 통째로 사라집니다.

픽셀 히스토리, 전환 이벤트, 유사 타겟, 캠페인 성과 기록 전부. 다음 대행사는 0에서 다시 시작하고, 그 비용은 광고주가 냅니다.

원칙은 단순합니다. 계정은 우리 명의로 개설하고, 대행사에는 권한만 부여합니다. 계약 종료 시 인수인계 범위는 문서에 명시합니다.

이 요청을 꺼리는 곳이라면, 꺼리는 이유가 따로 있는 겁니다.

5. 최소 계약 기간이 몇 개월인가

6개월, 12개월로 묶는 곳이 많습니다.

"성과가 나오려면 시간이 필요하다"는 논리입니다.

절반은 맞는 말입니다.

나머지 절반은, 장기 계약이 대행사 입장에서 이탈률 관리 수단이라는 것입니다.

판별에는 3개월이면 충분합니다.

첫 달 세팅, 둘째 달 테스트, 셋째 달 개선. 이 사이클을 한 바퀴 돌리고도 방향이 안 잡히면, 다음 3개월도 크게 다르지 않습니다.

그래서, 다섯 개를 다 통과하는 곳이 있나요

정직하게 말하면 드뭅니다.

다섯 개를 나란히 놓고 보면 공통점이 보입니다.

시니어가 직접 계정을 만지고, 광고비가 아니라 일에 대해 돈을 받고, 매체 밖의 숫자로 성과를 보고, 계정과 데이터가 우리 것이고, 언제든 정리할 수 있는 관계.

이건 좋은 대행사의 조건이 아닙니다. 좋은 인하우스 마케터의 조건입니다.

그래서 많은 회사가 결국 채용으로 갑니다. 문제는 시간과 비용입니다.

시니어 퍼포먼스 마케터 한 명 뽑는 데 두세 달이 걸리고, 그 사이에도 광고는 계속 돌아갑니다. 채용이 끝나도 연봉 외 실부담은 만만치 않습니다.

대행사는 구조가 안 맞고, 채용은 시간이 안 맞습니다.

세 번째 선택지

저희 히치하이커 AI는 이 간극에서 일합니다. 1인 구독형 그로스팀 — 시니어 퍼포먼스 마케터가 월 단위 정액제로 계정을 직접 운영합니다.

앞의 다섯 가지 기준에 그대로 대입하면 이렇습니다.

비교 대상이 광고비가 아니라 인건비인 구조입니다.

정리

미팅 나가시기 전에 다섯 개만 메모해 가세요.

포트폴리오 이야기는 이 다섯 개를 다 물어본 다음에 들어도 늦지 않습니다.

퍼포먼스 마케팅 운영이나 인력 공백에 대한 이야기가 필요하시면 편하게 연락 주세요. → hitchhiker-ai.com